Prospecção e Qualificação de Clientes - 3ª edição

Prospecção e Qualificação de Clientes - 3ª edição

:: OBJETIVO ::
O curso tem como objetivo preparar o profissional para prospectar clientes potenciais e qualificar oportunidades de vendas.

:: DIFERENCIAIS ::
Abordagem orientada à jornada de experiência do cliente, desde o primeiro contato até a entrega da proposta.

:: TÓPICOS DE CONTEÚDO ::

PROSPECÇÃO

1) Prospecção é...
O conceito certo para medir certo.
Estágios: o "lead" que não é lead.
Prospecção ativa e/ou reativa?
As 4 etapas da prospecção: pesquisa, contato, apresentação e avaliação.
Estrutura: formas de montar a equipe.
Mea culpa: por que falhamos miseravelmente
Cold Calling e Networking: por que não funcionam mais.
2) A jornada perfeita
Mea culpa: por que falhamos miseravelmente
Cold Calling e Networking: por que não funcionam mais.
Experiência de Vendas: vendedor de alto desempenho x emoções.
Hot call: escalabilidade + humanização.
Planejamento: pessoas, redes, vínculos e negócio.
Stakeholders: com quem você está falando.
Meios de comunicação: ferramentas x boas práticas e maneiras.
Primeiro contato: a pergunta certa para a pessoa certa.
Reunião de descoberta: fazer as perguntas certas, criar empatia e conexão.
Adeus à ladainha: venda enquanto conversa.
3) O próximo movimento
Sinais vermelhos: antecipar para não perder tempo.
PQI: foco no Prospect Qualificado Ideal.
Qualificar: se você prospectou bem o cliente certo.
Descartar: dizer "não" sem fechar a porta.
Nutrir: preparando para a futura venda.
Relações produtivas: seu amigo, o cliente potencial.
4) Sucesso em prospecção
Pare de avaliar errado: resultado é...
Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir.
Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM
5) Atividade prática
O primeiro contato: fugindo do "textão" e criando a mensagem que abre portas.

QUALIFICAÇÃO

1) Qualificação é...
Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade.
A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido.
As 3 etapas da qualificação: mapeamento, proposição e entrega.
Estrutura: as atividades conforme o tipo de equipe.
Passagem de bastão: dividindo o trabalho com colegas.
2) A jornada perfeita
Mea culpa: nós os tiradores de pedidos.
Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente.
Alinhamento de processos: compra, decisão e venda.
Engajamento: descobrindo se a oportunidade é "quente ou fria".
Microcompromissos: conduzindo o cliente ao próximo passo.
SPIN: como descobrir o que o cliente precisa.
Caso de negócio: entender a dor principal, o quanto e a quem ela incomoda.
Causas e consequências: como o cliente chegou na situação atual e o quanto isso custa.
Visão de sucesso: o cliente no estado desejado e suas necessidades explícitas.
3) A proposta irrecusável
Proposta não é minuta: pare de assustar os clientes.
Os 3 Es da proposta irrecusável.
Apresentar e/ou entregar?
4) Sucesso em qualificação
Resultado: a relação de causa e efeito na negociação.
Eficiência + Eficácia: as medidas de valor.
Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM.
5) Atividade prática
Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN.

:: CONSULTOR | Marcelo Morem ::
Consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing ; Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS, CORE-RS e ABRADI-RS.

:: CARGA HORÁRIA ::
8 horas

:: AGENDA ::
02 e 03 de outubro | Das 18h30 às 22h30

Mais informações: através do telefone (51) 3290-6300, whats (51) 98447-5227, e email relacionamento@advb.com.br.

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